L’affiancamento di una linea mid-tech per lo stampaggio a iniezione, ma pur sempre di comprovate qualità ed efficacia, a una proposta storicamente fatta di imponenti modelli di fascia alta è la soluzione che un noto fornitore globale di presse ha scovato per supportare la competitività di mercato in fase di evoluzione e adattamento.
di Ernesto Restelli
Dallo scorso dicembre il ruolo di responsabile per le vendite sul territorio italiano della multinazionale tedesca KraussMaffei (stand B63, padiglione 36, a Mecspe 2025) è stato affidato a Luigi Tondi, già in precedenza e lungamente attivo negli ambiti della lavorazione delle materie plastiche e nell’industria dell’auto. Il cambio di direzione commerciale si accompagna a un’evoluzione significativa delle strategie e dell’offerta complessiva del brand, che dal 2016 fa capo al consorzio cinese ChemChina.
La nomina di Tondi è giunta in coincidenza con un periodo certamente non semplice per la manifattura e per i produttori di macchine e sistemi di produzione. È anche per far fronte alle criticità del presente che nel nostro Paese l’azienda intende rimodulare la sua proposta di soluzioni e di servizi.
Parola d’ordine: servitizzazione
«Il nostro», ha detto Luigi Tondi a Plastix, «è considerato e percepito come un marchio premium sia sotto l’aspetto della qualità della tecnologia sia per quel che riguarda i prezzi, e si è sempre distinto come fornitore di tecnologie di stampaggio a iniezione per grandi tonnellaggi. KraussMaffei ritrova nel mondo automotive uno fra i suoi principali settori di sbocco ed esso richiede tipicamente presse caratterizzate dalla massima possibile flessibilità tecnologica e da dimensioni decisamente imponenti».
Tuttavia, è proprio questa esigente parte del mercato a presentare attualmente un minor numero di opportunità rispetto al passato: esita a investire per ragioni ben note e genera a cascata incertezza e sofferenza anche presso costruttori di presse. Di qui è sorta l’idea di spostare il focus guardando ad aree geografiche che nel nostro Paese risultavano sinora meno battute e ampliando e differenziando di conseguenza il catalogo di prodotti.
«Le imprese che già ci apprezzavano, ma necessitavano di qualcosa di più semplice ed essenziale, ci ritenevano pressoché inarrivabili”, ha proseguito Tondi. “A loro ci rivolgiamo adesso con un’offerta mid-tech modulare aprendoci inediti orizzonti di business e assicurando un pieno supporto tecnologico e consulenza. Ci presentiamo in veste di one-stop shop alla fascia alta come a quella media del mercato e questo è il modello di servizio che KraussMaffei ha adottato: è in questo senso che parliamo, ora, di servitizzazione».
La prospettiva della scalabilità
La differenziazione del (potenziale) bacino di utenza va di pari passo con il consolidamento della presenza nelle aree del Mezzogiorno italiano, nella convinzione che le serie modulari possano soddisfare abilmente il 60-70% dell’odierna domanda. Le vendite di esemplari di pressa premium dal più elevato contenuto ingegneristico possono a loro volta trarre vantaggio dal cambio di rotta, almeno in prospettiva. L’idea o l’auspicio è infatti che, dopo aver verificato la validità dei mid-tech, i clienti decidano di spingersi più in alto verso modelli più ambiziosi.
Allo stesso tempo, Luigi Tondi ha evidenziato come vi siano diverse ragioni per cui anche gli acquirenti high-end potrebbero valutare l’integrazione di macchine più accessibili, senza compromessi in termini di prestazioni e con l’alto livello di servizio post vendita offerto dai brand detti premium. «Per chi come noi può a buon diritto ritenersi un pioniere e un innovatore delle tecnologie per la plastica», ha osservato il direttore commerciale, «l’efficienza non può che coniugarsi con la sostenibilità. Seguiamo sia le tendenze dell’industria sia le normative e siamo in possesso delle più aggiornate certificazioni in tema di rispetto dell’ambiente: non più una formula vuota, ma un fatto misurabile».
La vicinanza ai clienti come valore aggiunto
Dalla Lombardia alla Sicilia, KraussMaffei vuole arrivare a una copertura completa delle regioni a vocazione manifatturiera dello Stivale. Tale struttura commerciale può contare sull’operato di professionisti come Alberto Consolo e Massimo Fochesato per il consolidamento del mercato settentrionale. Entrambi sono in forze all’ufficio commerciale diretto da Tondi, il quale afferma inoltre che, con l’appoggio locale di una rete di società-satellite e partner,sarà possibile espandere la presenza geografiche sul territorio nazionale in poco tempo.
«L’intenzione», ha proseguito Tondi, «è dare vita in Puglia a un autentico hub dello stampaggio plastico e conferire così alle nuove serie modulari più possibilità di penetrazione sfruttando il valore aggiunto della prossimità. Per muovere i primi passi, la collaborazione con alcune agenzie di zona è indispensabile; in futuro l’istituzione di una funzione di area manager per il Centro-Sud non è affatto da escludere. Pensando all’hub, lo immaginiamo come un ambiente quanto mai versatile, nella quale possano trovare spazio una showroom e una struttura di servizio tecnico e commerciale, che curi anche la ricambistica».
L’anno del rilancio
Non è difficile supporre che le attività di formazione siano destinate a giocare un ruolo-chiave nel processo evolutivo del gruppo e il responsabile per le vendite lo ha confermato anticipando il varo di un progetto pilota da promuovere in collaborazione con enti e associazioni dell’Italia del Sud. Opinione dell’intervistato è che saper trasferire il know-how sia importante quanto vendere, se non di più, anche in vista di un futuro che si spera possa portare novità di segno positivo.
«Il momento è difficile», ha concluso Luigi Tondi, «ma confidiamo che il 2025 possa essere un anno di rilancio e le strategie messe a punto per approcciare una differente fascia del mercato ci fanno ben sperare. Restiamo legati all’auto, ma l’ampliamento del portafoglio di clienti può garantirci di bilanciare le criticità dell’uno con i successi dell’altro; e ci conduce verso territori quasi inesplorati. Pensiamo al comparto del packaging o a quello del bianco, che richiedono tecnologie efficienti, sì, ma al contempo essenziali e magari un più limitato range di optional aggiuntivi. KraussMaffei si è affacciata al 2025 con gamme separate e adatte a più budget: sappiamo come consigliare e orientare i clienti a seconda delle loro esigenze».
Riflettori puntati sulle tecnologie
Fra i processi tipici di KraussMaffei c’è il Direct Compounding Injection Moulding (DCIM) che, come indica il nome, integra le attività di compounding e quelle di stampaggio a iniezione. La preparazione del materiale è affidata a un estrusore mono o bivite e i vantaggi di questo approccio sono visibili soprattutto sui componenti il cui peso d’iniezione è compreso fra 50 e 2000 grammi. L’integrazione dell’estrusore sulla pressa consente di saltare una parte particolarmente energivora del processo e risparmiare sino al 50% sui costi del materiale, in vista della riduzione della carbon footprint.
Un’altra innovazione interessante riguarda il processo ColorForm, che nel settore automotive si è dimostrato a sua volta più economico, oltre che più sostenibile, rispetto alla verniciatura a spruzzo tradizionale. Basato sullo stampaggio a iniezione multicomponente, prevede che le superfici siano rivestite con poliuretano o poliurea (PU e PUA): questi creano uno strato colorato di qualità elevata e resistente ai graffi, rendendo superflua ogni successiva operazione di verniciatura.
ColorForm permette di ridurre significativamente gli scarti e ottenere componenti già pronti per il montaggio dopo l’uscita dalla cella di produzione. Il risparmio è qui calcolabile in milioni di euro fra costi del materiale, processi manifatturieri e oneri di smaltimento. Al tempo stesso, aumentano la produttività, la qualità e la profittabilità, mentre calano fortemente i costi d’investimento in tecnologia, le emissioni di CO2 e l’impatto ambientale.
Il “progetto tartaruga” e la presenza alle fiere del 2025
In occasione dell’ultimo appuntamento con la fiera internazionale Fakuma, KraussMaffei ha altresì presentato il suo innovativo Turtle Project. Si tratta di un’applicazione sandwich che combina uno stampo di qualità con una pressa a iniezione completamente elettrica ad alte prestazioni della serie PX e il nuovo robot lineare LRXplus. Ha stampato una tartaruga, simbolo di saggezza e di longevità, utilizzando materiale PC-ABS riciclato per il nucleo interno e ABS da riciclo per lo strato esterno, creando una superficie adatta anche al contatto con gli alimenti e minimizzando il ricorso a risorse preziose.
Per ricevere ulteriori informazioni su queste e altre tecnologie del costruttore tedesco, sarà possibile incontrare il team di KraussMaffei Group Italia (KMGI) alle fiere MecspeBologna (5-7 marzo, stand B63, padiglione 36-Eurostampi), K di Düsseldorf (8-15 ottobre) e Mecspe Bari (27-29 novembre).
